The Joan Pinyol Blog

Estaba pensando en hacer un post sobre Sales = ABC (Always Be Closing), Business Development = ABO (Always Be Opening) y Marketing, pero me he encontrado con esta presentación de Steven Gary Blank, autor de Four Steps to the Epiphany, que creo que aportará más.

También tenéis un vídeo de Steven dando una charla en Standford aquí, o un resumen de su libro allí.

Por cierto, esta transparencia no tiene desperdicio:

Los del MIT100K han hecho un par coñas sobre las típicas situaciones al buscar inversores (Killer Pitch) o una reunión con algún ejecutivo importante (Mr. Big A.K.A. the decision maker).

Killer Pitch

Mr. Big

De bien seguro que muchos emprendedores entrando en mercados muy emergentes realizan previsiones de venta ‘top-down’.

Un ejemplo simplificado podría ser: Gartner | Harbor Research prevé que en 2012 el mercado de la tecnología ‘XMRT’ (inventada) tendrá unos ingresos de ~$3000M (M=millones), donde la cadena de valor de una solución final se divide en: 30% hardware, 30% software y 40% servicios. Estas cifras pueden ser WorldWide o USA (dependiendo de la tecnología será imposible encontrar previsiones de la UE), y puede cambiar mucho la cosa!. Y aquí viene el toque de la barita mágica: “En un escenario conservador (ya no moderado!) prevemos tener una cuota de mercado del 0,5% en el segmento software, zaaas! Y nos quedamos tan tranquilos…

Si es vuestro caso, recomiendo que leáis el post “Forescating Revenue” de Will Price, para conocer otras maneras de realizar el forecasting.

Guy Kawasaki ya mencionava esto en su artículo: “The Art of Bootstrapping”:

Forecast from the bottom up. Most entrepreneurs do a top-down forecast: “There are 150 million cars in America. It sure seems reasonable that we can get a mere 1% of car owners to install our satellite radio systems. That’s 1.5 million systems in the first year.” The bottom-up forecast goes like this: “We can open up ten installation facilities in the first year. On an average day, they can install ten systems. So our first year sales will be 10 facilities x 10 systems x 240 days = 24,000 satellite radio systems. 24,000 is a long way from the conservative 1.5 million systems in the top-down approach. Guess which number is more likely to happen.

Otros artículos interesantes:
- Investor Pitch: Bottoms Up Market Sizing
- Investor Pitch: Flaws with Top Down Market Sizing
- Investor Pitch: Intro to the Market Slide

Tienes CRM en tu empresa? O tu fuerza de ventas usa excels y una libreta de papel? Poca broma, es difícil unificar la cultura de cada departamento de una empresa para que se use una herramienta única de cara al cliente. En la FIB no nos enseñaron muy bien sobre el tema, y en muchas de las empresas en las que he trabajado tampoco lo tenían bien resuelto.

Por suerte en Dexma el uso del CRM estaba muy claro. Cuando empezamos la empresa usábamos highrisehq.com (by 37signals), un CRM web-based muy sencillo y fácil de manejar, ideal para iniciarse, pero un poco justo de cara a ventas. Es gratuito hasta 250 contactos.

Cuando Dexma fue creciendo y era necesario un mayor control en las propuestas técnicas, ofertas económicas y nuevas oportunidades de negocio nos pasamos a SugarCRM, un CRM open-source web-based bastante potente. La instalación y migración no fue muy traumática, 2-3h para unos 250 contactos. Además hay mil formas de instalarlo desde un installer para windows, linux.. a vmware (genial!).

(Siebel, Salesforce o SAP más adelante)